<告別冏業務，成為超級業務>讀後心得－可以隨身帶著走的業務老前輩
這本書是在圖書館想說找一些有關業務技巧的書時隨便拿的。結果這本書出乎意料之外的實用。
書中條列了70條作者多年從事業務工作的技巧。
裡面沒有任何的理論或者是長篇的案例，全部都是一條一條的簡單提醒或是實用技巧。
比如：
- 不要被客戶的話唬住了，有時候客人講得就是比較誇張，太相信或是太沮喪都不好。
- 注意客戶的沉默，有時候客戶的沉默是在考慮要簽約，有時候卻是在考慮要拒絕。決定要簽約的"善意沉默"就不要打斷客人，讓他想一下，然後業務要適時的推一下；相反的，考慮怎麼拒絕得"惡意沉默"一定要想辦法打斷，不要讓客人想到好理由趕你出門。
整本書輕薄短小，都是諸如此類馬上就能運用的技巧。就像是有一個資深的老業務在身邊耳提面命分享他的業務經驗一樣。
對於我這種都是自己摸索然後瞎搞的人來說，簡直像是找到寶一樣。
非常想買一本回家，沒事就看一下，可惜已經絕版了......希望哪天會再版，或是可以在哪裡找到一本。
因為很多內容光看目錄就知道意思了，所以把整本書的目錄抄錄起來。
某些條目需要補充說明的就在補上幾點細節。
業績必勝心法一：鍛鍊心志
- 從搭訕學跑業務
- 要觀察對方是否有談得意願
- 磁場對了，一切就對了
- 顧客可以分為“慢慢聊類型”和“講重點類型”
- 迎合顧客的對話方式和對話的方向來調整頻率
- 避免狀況不佳影響業務能力
- 要盡量減短表現不佳的期間
- 利用計畫表和執行表來回顧業績好的時候
- 分析做不好的原因加以改善
- 從五大面向檢討失敗原因
- 是不是錯認有決定權的人
- 是不是錯估顧客的預算
- 是不是不清楚其他業者的狀況
- 是不是不了解顧客的心情
- 商談內容或說明方式是不是有問題
- 接近高手
- 道歉不要找理由，就不會聽起來像藉口
- 乾脆認錯，才能獲得顧客的信賴
業績必勝心法二：解讀顧客心理
- 判斷顧客有沒有心情聽自己說話
- 貴賓級待客之道與普通級待客之道
- 對業務來說並不是每個顧客都是平等的
- 偶爾用貴賓級的方式來對待普通客戶可以收到意料之外的效果
- 越是覺得穩操勝算，越要慎重面對
- 心想事成很重要，光想不練也不行
- 偶爾也要派工作給顧客做
- 對顧客信賴，但不百分之百信任
- 讓顧客覺得不好意思，就可打贏心理戰
- 不要被片面之辭所騙
- 想辦法套出顧客的秘密
- 先說自己的隱私，會比較容易讓客戶說出他自己的隱私
- 如何引起對方的興趣
- 總是提供對客戶有用的資訊，而且要拿捏分寸，一點一滴的釋放
- 活絡氣氛，誘導顧客
- 顧客都喜歡熱情的業務，多用略帶誇張的肯定用語“真的” “絕對” 會讓顧客更有信心下單
- 附和顧客想法也很重要
- 即使生氣時也要笑臉迎人
- 用委婉的說法表達自己的立場
業績必勝心法三：超級業務員應有的表現
- 用速度決勝負
- PDCA
- 離開顧客家之後，千萬不可有的舉動
- 許多顧客會留意業務員離去時的舉止
- 攏絡行政人員的心，才能成為超級業務員
- 養成當下完成工作的習慣
- 業績好的業務員一定會在當下完成工作
- 請積極的在簽約後進行跟催
- 顧客容易在契約執行的開始改變心意
- 按部就班行事
- 以一週或一個月為基本去重複的執行基本工作
- 每次的工作區段可以以兩小時為基準
- 所謂的有時間觀念，並非在約定時間到達這麼簡單
- 精練演技
- 經常跟同事同行演練業務談話，只有在自己人面前也不會緊張才能在客戶面前侃侃而談
- 大方的分享自己的業務技巧
- 分享技巧的同時，也能得到改進的回饋
- 不擅言詞和方言其實都是武器
- 跟不同的客戶運用不同的腔調或是方言
業績必勝心法四：一定要會的必殺絕技
- 切入主題的時機
- 先用一些輕鬆的暖場話題作開場，然後在氣氛比較好的時候才帶入主題
- 讓顧客說話
- 業績慘淡的業務員往往是敗在話太多
- 用尿遁躲避洽談的瓶頸
- 自己需要思考或是需要給客戶時間思考的時候，可以藉口要上廁所離開
- 少用專業術語
- 找出決策者
- 不知道誰可以決定的話，直接開門見山的問就好
- 排除所有妨礙簽約的問題
- 把所有可能妨礙簽約的問題通通列出來，逐一解決
- 預先模擬拜訪流程
- 排斥強迫推銷，將有可能錯失珍貴的體驗
- 強迫推銷沒有用，先學學怎麼吸引顧客吧！
- 學習讓顧客拜託業務員賣東西給他的方法
- 決勝時刻
- 在顧客看起來想買卻還沒辦法下定決心開口的時候，業務員應該要放膽開口鼓勵客戶下訂
- 顧客疲累時改聊輕鬆話題，但可別忘了再回到主題
- 簽約的最佳時機
- 如果談話的氣氛已經冷掉了，不可以免強開口要求客戶簽約
- 先把話題倒回剛才最熱絡的部分重新談過
- 表面上裝作不在乎，暗中套取競爭對手的情報
- 觀察顧客住所，蒐集可用情報
- 不要過度沈浸於對話中，閒聊也要有意義才行
- 套出顧客的真心話
- 別忽視顧客的每一個小動作
- 一個人的心理狀態會透過肢體動作表露出來
- 百分之七十的印象來自第一印象
- 可以用一些稍微誇張的自我介紹或是名片來強化客戶的印象
- 適時改打沈默戰
- 不要打斷客戶考慮要不要購買的“善意沈默”
- 一定不能讓客戶有思考怎麼拒絕的“惡意沈默”
- 適時作出沈思狀
- 從眾多業務員中搶佔優勢地位
- 循著先來的業務員的腳步和顧客談判的情形來看，後到的業務員會是比較佔優勢的一方
- “顧客拍案決定前的台詞”是勝敗關鍵
- 讓顧客知道他的選擇是沒有錯的
- 用眼睛和顧客說話
- 用認真的眼神和客戶溝通
- 善用譬喻
- 利用小孩和動物的話題暖場
- 不穿幫的誘導式詢問
- 把希望詢問的話題混入一般問題之中
- 不要被顧客的話唬住
- 替顧客做面子
- 不讓顧客說“不”的話術
- 設計一連串以正向答案為解答的問題，引導客戶沒有辦法說不
- 善用視覺資料
- 同步使用視覺資料與聽覺資料
- 延後提出能留下強烈印象的視覺資料
- 讓顧客看到訂購或付款資訊
- 別錯過顧客決定簽約的訊號
- 留意客戶深呼吸的動作
- 準備一個能讓顧客專心的環境
- 利用語調平衡外在的缺點
- 單純被評為好人的業務員，最後一定會淪落到被客戶吃定的下場
- 業務員必須懂得配合 時間、地點、場合 來調整說話方式
- 坦率面對強勢顧客，禮貌對待溫和顧客
- 激將法
- 面對遲遲猶豫不決的客戶，激將法不失為測試客戶是否有購買意願的方法
- 把握唯一的機會
- 違反既定原則的業務只會讓自己淪為好使喚的業務
- 可以堅守原則拒絕客戶之後，由主管或是其他的業務來挽回生意
- 絕對不可以用拜託客戶成交的方式做生意
- 話沒說清楚之前絕不離場
- 從失敗中學習
- 直接詢問客戶不成交的原因
- 主導對話
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